扩大产能，澳大利亚第三大铁矿石生产商压住中国需求，向媒体吹风，谈判优惠价格终止，铁矿石迷局再度引发关注。

　　何帆：FMG单方面毁约适时宣布大有玄机(《今日观察》评论员)

　　原来我们只知道力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨头，并不知道FMG，FMG号称是澳大利亚排名第三的铁矿石企业，但在全球排名60名以后，这是一个比较小的企业。我们现在知道FMG，是因为和中钢协的高调谈判，当时我们要求三大巨头降低40%，没有成功。这时FMG表态，可以给中国优惠，降价35%。FMG之所以能降价，是因为有一个交换条件，FMG需要从中国融资55到60个亿。

　　当时，FMG表示自己的产能不够，必须和中国融资之后扩大产能，才能向中国出口铁矿石。FMG现在的理由是，中国融资的款项没有如期的到账，按照规定应该在9月份到账，因此FMG才单方面宣布协议价格失效。在这里，我们注意到，融资款项没到是9月份的事情，那么FMG为什么选择等到铁矿石价格又开始上涨的时候提出来?这是不是一个精心选择的时机?这里面大有玄机。

　　刘戈：中钢协目前处于被动地位 (《今日观察》评论员)

　　对于中钢协而言，几家大的矿产公司就是和他组成了一个牌局，在这个时候，中钢协看到FMG是一张王牌，如果把这张牌掷地有声地打出去，就会产生一定的作用，但最后的结果是其他几家也不动声色，那么，这张牌就不是想象的中的王牌。现在在这种情况下，中钢协就处于一种被动的地位，到最后，谈判的空间可能还是有，但关键在于中钢协的手里有什么牌。

　　刘戈：“中国价格”失效中钢协再次陷入困境

　　中钢协又一次陷入了困境。实际上，中钢协在刚开始的时候，手里是有牌的，其中最大的一张牌就是中国的钢铁的产量目前已经达到了5亿吨，而且中国对于铁矿石的需求量占世界贸易总额的一半以上，这就是中钢协手里最大的一张牌。那么，对方手里有什么牌呢?第一张牌就是，他们有垄断权，还有中国钢铁业在继续增长的期望;第二张牌就是，他们有丰富的谈判经验;第三张牌就是，中国的企业各自为战，他们容易各个击破。现在，我们好不容易发现的一张新牌FMG也已经打出去了，因此从现在来看，在新的一轮牌局里，我们又处于下风和困境了。

　　何帆：世界巨头形成攻守同盟中国被动源于产业集中低

　　时代不一样了，如果这事放在10年前，就是他们求着我们买他们的铁矿石，但现在因为中国钢铁产量增长的速度非常快，而且我们的攻守之势不均衡，他们那边的三个巨头基本控制了全世界钢铁铁矿石产量的70%，长期参加国际铁矿石的谈判，已经形成了攻守同盟。中国产业集中度非常的低，大的钢铁企业就有上百家，所有的钢铁企业加起来有上千家，很难形成一致的意见。此外，我们刚刚开始参加谈判，可能会有很多地方策略失误。

　　铁矿石离中国模式有多远，在FMG公司再度变脸，单方面宣称要涨价之后，中国钢铁行业面临一个令人纠结的问题。

　　刘戈：实现产能集约化完善中钢协的职能

　　据日本的经验，日本的企业钢铁企业是高度集约的，80年代初，日本的钢铁企业就是那么几家，同时还有综合商社、三井物产和三菱商社这样的机构起协调、谈判的作用，对国外铁矿石企业进行投资，进行外围的运作，作为谈判的主体把价格拿下来。这是一个中间商的职责，中国现在的中钢协看似像这样的一个结构，但其实是行业协会的性质，无责无权无利，因此，中钢协所进行的工作和它的责权利并不匹配，很难担当这样的责任。因此，从今后的角度来说，一方面需要从产能上进行集约化，规划上进行钢铁集中度的提高;另外一方面希望出现一个角色代替中钢协，或者中钢协能丰满、完整自己的职能，最后产生责权利匹配的谈判的主体。

　　何帆：对外谈判先要内部合力理顺中钢协与钢铁企业之间的关系

　　国际谈判有两张谈判桌，前面的那一张谈判桌，我们看得比较清楚，就是中国谈判代表和国外谈判代表之间的唇枪舌剑，但很多问题都出在后面的那一张谈判桌上，就是中国谈判代表还要和国内一些的相关主体之间做一个很好的协商。

　　现在，出现的第一个问题就是，中钢协和钢铁企业之间的关系没有理顺，中钢协的前身是1998年的时候，本来要成立一个中国钢铁公司，把宝钢、攀钢、鞍钢等等全部合在一起，但后来成立，最后变成了行业协会性质的中国钢铁协会，但中国钢铁协会和当年设想成立的中国钢铁公司的力量不可同日而语。本来很多钢铁企业是要配合中钢协的，但可能大多数半路就溜号了。

　　第二个问题，在中国钢铁企业里，大小钢铁企业之间利益不一样，因为目前只有一百多家钢铁企业有进口钢铁的权利，拿比较低的长期协议的价格，但还很多小的、民间的钢铁企业是根据市场上更贵的现货价格进行购买，这样的价格双轨制就有套利的机会，因此，很多大的钢铁企业更关心的不是帮着中钢协把价格压低，而是怎样能够通过长期协议价把铁矿石买进来，再进行转手倒卖，这样就根本没办法兄弟同心。所以要想解决问题，就要把更多的工夫花在后面的那张谈判桌上，让大家发出共同的声音。

　　何维达：实现产业的集中度统一对外谈判价格

　　(北京科技大学企业与产业发展研究所所长《今日观察》特约评论员)

　　实际上我觉得，从我们国内来讲，要形成自己产业的竞争力，就必须实行产业集中，通过自然重组并购，实现产业的集中度，中国企业，钢铁企业在对外谈判过程中，不需要这么多企业都去谈，因为都谈判你不可能形成统一价格。

　　周希增：应从供求根本上解决问题

　　(中信证券钢铁行业首席分析师《今日观察》特约评论员)

　　下一步改变这种状况，仍然还是需要从供求根本上来解决问题，从铁矿石的资源供应上看，一个方面还是要加大国内的铁矿资源的勘探，那么另外一方面，随着我们现在钢铁企业实力的增加，要加大对国外的铁矿山的开采和投资的力度，当然能够追求到控股最好，即使能够增加更多的参股，这样也能获得一个比较好的资源，当然从我们产业的角度看，要提高铁矿石资源的使用效率，多生产一些高附加价值的产品，用更少的铁矿，生产更多的钢铁产品。

　　刘戈：建立稳定的中国铁矿石供应机制

　　打牌一个是看牌的好坏，另外一个需要牌技。我们以前更多的在于自己手上有大王，所以就觉得一定能在这场牌局里占上风，实际上打牌的手法更重要，应该在谈判当中学会谈判，而且在整个过程当中，建立稳定的中国铁矿石的供应机制，价格是一方面，稳定也是一方面。

　　何帆：抓住有利时机争取逆转形势

　　现在，我们可以看到，中国是最大的买家，形势正在慢慢地发生一些有利的变化，比如巴西的淡水河谷现在正在向中国“暗送秋波”，向中国增加铁矿石的供给。